作者许意强
时间2009-10-22 19:10来源中国企业报

　　2009年3月,面对每年与飞利浦小家电高达4000多万元的合作,北京明辉伟业科贸有限公司总经理白建明选择了“清盘”,结束与飞利浦的合作,寻找其它品牌。而在2007年3月,明辉伟业成为飞利浦小家电北京的经销商,主要经销飞利浦的剃须刀、电饭煲、咖啡机、吸尘器、空气净化器等产品。

　　对于结束与飞利浦的合作,白建明告诉记者,他一开始也非常舍不得,毕竟是这么大一摊生意。但经销商不可能做亏本生意,最终只能忍痛断交。“通过与飞利浦2年的合作,我们发现,飞利浦作为一家跨国企业,看上去很美,但对市场的开发与维护能力却很糟糕。”白建明显得有些无可奈何。

　　白建明向记者痛斥飞利浦小家电在市场运作过程中存在三大罪状:一是渠道管理混乱,产品价格不统一;二是区域市场管理人治化现象严重,完全以个人利益为主导;三是企业与商家没有共赢意识,只考虑企业的销售目标,不管商家利益。

　　市场管理太乱

　　当年,白建明心里盘算,以飞利浦的品牌,及其在小家电领域的优势,合作一年赚个百十万,应该不成问题。但随后白建明发现,飞利浦看上去并不是那么回事,对渠道的管理能力非常糟糕。经销商不要说赚钱,能维持不亏本经营都是一件非常艰难的事。

　　谈到飞利浦渠道管理的问题,白建明就非常恼火。作为飞利浦在北京的经销商,其主要负责向北京的国美、大中、华堂、城乡仓储、贵友、永旺等渠道的供货。但白建明很快发现,同样是飞利浦的经销商,同样是飞利浦的剃须刀、榨汁机,提货价竟相差8%—15%。在利润比纸薄的家电业,这种提货价的价差就足以让一个经销商发财或者亏本。

　　明辉伟业向本报记者提供的发票显示,型号为HR1861的榨汁机,从飞利浦公司的提货价为859.6元,而从天意等市场的经销商提货价为750元。一款型号为RQ1050的剃须刀,飞利浦给明辉伟业的供货价为2191.1元,从其它经销商的拿货价只有1950元。市场上较畅销一款型号为HQ7310剃须刀,飞利浦给明辉伟业的供货价为520.87元,而明辉从北京市场其它经销商的拿货价竟然只有384.67元,两者价差达到了30%。

　　“一开始,面对这么大的差价,我们怀疑货有问题,后来进了一批货发现,全都是飞利浦的正品。他们就能以这么低的价格向市场大批量供货。”白建明告诉记者,了解到这一情况后,他们也曾向飞利浦华北区进行反映,但一直没有回复。于是,在2008年度的双方合作到期后,明辉伟业于今年3月向飞利浦公司提出终止合作。

　　一位不愿署名的飞利浦经销商告诉记者,自飞利浦将生活小家电与大家电的部门合并之后,对所有经销商就采取了大家电的打款压货管理政策。2007年末至今的飞利浦小家电市场操作,基本放弃了市场管理的手段,不断通过迫使几百家全国经销商进货、压货,来赢得市场,保持增长。