从年初到4月中旬，15只新基金平均首发规模在70多亿。然而，自4月12日起，基金销售形势急转直下，6月份8只开放式基金的平均规模仅为20.5亿份。巨大落差的背后，凸显的是整个基金业的焦灼、忧虑与迷惘——
  
    记者　易非　深圳报道

    自4月12日起，基金销售陡然“硬着陆”。6月份共有8只开放式基金发布成立公告，累计销售规模164亿份，单只基金的平均规模仅为20.5亿份，如果不算博时精选股票靠博时品牌挣来的61亿募集份额，那么，平均规模还将更低。

    而4月12日前，新成立基金15只，合计首发1086亿份，平均首发规模在70多亿，被人惊呼为“基金发行大跃进”。巨大落差的背后，是整个基金业的焦灼、忧虑与迷惘。

    基金公司：全体动员“救火”

    基金公司承受的压力正在日益增大。资金紧张和基金业绩不佳，使投资者纷纷站到“门口”，时刻准备出局。

    听说兰州的一位大客户要赎回，某基金公司负责西部营销的小张匆匆上路。

    “到西部卖基金是一件很苦的事。那边酒风盛行，如果在酒桌上扯来扯去不喝，别人就会觉得你不豪爽，不会和你交朋友，卖基金就更谈不上了。”小张坦承自己只有二两酒量，每喝必醉，于是这次西部行就成了他眼中的“再向虎山行。”

    可是，不去不行。考核小张的业绩现在并不是完全看他的首发规模，而是要看小张营销区域的保有量。小张底薪只有3000多块钱，另外一块收入就是从他的保有量中提成。如果他的直销客户上半年进来，下半年赎回，那么他的提成也要减半。

    让小张头疼的不仅是喝酒。直销客户的“出进自由”也让这次游说有些棘手。据了解，现在业内通行的做法是，很多基金公司在对一定规模的大客户直销时，实行认购零费率。而赎回费率也相当低。这种“进出自由”的方式吸引了很多资金，让直销变得容易起来，但一有风吹草动，这些资金就可能撤出。

    由于基金销售陷入困境，在首发营销时基金经理更是纷纷出动，他们投资的专业背景和基金经理神秘的光环吸引了不少大客户。“基金经理一去就搞定。比如一个大客户有2000万的资金，他愿意看在基金经理的面子上买上1000万的基金，另1000万仍然炒股，但会经常打电话咨询基金经理对大势的看法。他们认为这比听股评强多了。”

    这也成了很多基金经理的烦恼。他们本不喜于应酬，但他们现在经常必须去陪一些大客户喝酒或者打高尔夫，然后“红光满面”地再坐在电脑前分析盘面。某基金分管投资的副总经理对记者说：现在做基金经理多难啊！除了力保净值不跌之外，还得经常出去陪客户。

    银行：我已满身疲惫

    现在，建设银行、中国银行等机构都不再对基金“照单签收”，有的还拥有自己的基金评估系统来进行评级打分，排名靠前的基金业务才去接，而业绩不佳的一些基金管理公司，今年不得不更换主代销行，有的甚至因为找不到代销机构而推迟基金的发行。

    以前，在银行代销渠道中托管行最为积极，基金托管的费用是没有任何风险的一项收入。而其他代销银行的积极性就稍逊一筹。为此，一些基金公司还制定了奖励政策。如某基金公司给其代销行总行在5亿销售规模内奖励千分之零点五，超出了5亿销售规模就奖励千分之一。有的基金公司还进行双重奖励，即为了防止总行截流奖励挫伤了银行基层的积极性，在对总行进行奖励的同时，还对基层行进行销售奖励。

    但是，这种高奖励对很多银行激励作用似乎并不大。宁波建行一位工作人员告诉记者，因为基金销售困难，同时也会冲击他们的揽储任务，所以他们宁可不要奖励，也不愿意卖基金。业内人士透露说，基于这种现状，大多数银行都会下达具体的销售计划，把销售任务分解到个人。

    为了完成销售任务，银行经常采取的一个办法就是向自己的贷款客户和长期合作的伙伴要求卖基金。王先生是四川省某银行的贷款大户，他向记者诉苦说，今年已经买了3次基金，他向记者透露说，“每次发基金，我都是重点销售对象。过去别人帮了你的忙，现在不买点基金帮帮银行，好象说不过去。”

    这样为完成任务的短期销售可谓来之速，去之疾。很多资金封闭期一过就要求赎回。曾有消息称，某银行代销基金时买了5000万份，属于销售排行榜前列，但3个月封闭期一过，赎回率超过了90%。

    即便是这样，银行也觉得自身资源消耗很大，苦不堪言。据统计，自2001年发行第一只开放式基金以来，三年中总共有86只开放式基金发行，四大国有商业银行及招商银行等股份制商业银行一直保持着每月发行一只到二只的频率，不但基层员工十分疲惫，客户怨言也很大。有媒体透露说，交通银行最近已打算将销售基金业务停上一段时间，建设银行某地方分行也多次建议总部体息一下，农业银行在两只基金发行期间一般会空出二周时间进行调整。

    券商：心有余而力不足

    深圳某著名券商今年5月份制定了基金全员营销计划，要求营业部员工卖300万，总部员工卖100万，卖不出去扣发奖金的10%，销售出去将得到1.5%的奖励。这让公司总部员工有些焦虑不安，“像我们总部员工从来没做过营销，在外面也没有什么客户，销售基金100万，简直是天文数字。”该公司一位员工抱怨说。而目前的情况是，两个月过去了，销售四五万的人员仍然排在前列。

    “现在有点推不下去了，营业部情绪很大，我现在都不敢去营业部了。”招商证券市场营销部的一位经理自嘲说。

    “券商销售的利润非常丰厚。”一位基金销售人员告诉记者。券商销售基金，一般会得到四块收入，一是1.5%的认购费，基金公司一般会全部给券商中；二是分仓佣金，即基金租用券商的席位交易所付的交易佣金，这部分为0.8‰；三是尾随佣金；四是承诺的保本收益。其中券商最为关注的是“分仓”的佣金收入。数据显示，2003年共有83家证券经营机构参与基金服务市场，基金交易佣金总量达2.7亿元。

    一家新基金的老总曾向记者表示，他不太愿意让券商代销他的基金，这不仅仅是因为券商带来的基金客户不稳定，更重要的是券商一般提的要求很高。“一些券商销售基金，不仅要求享受手续费与认购费全免，还要求未赎回的存量基金也要收取尾随佣金。基金分仓标准更是奇高，要求15——20倍，即他卖出1亿份基金，我们就要在他的席位上做出15亿——20亿的交易量来。”这样的报价吓坏了这位老总，“如果每家代销券商都这样要求，我们的管理费得全部赔进去。”

    而基金公司已经不敢再承诺高的分仓标准。据业内人士透露，10位的分仓比例比较通行，一旦过高，将会有销售黑幕的嫌疑：基金为扩大销售量，与券商之间进行利益交换。而海富通基金发行时为此被证监会点名批评让基金不敢再越雷池。

    7月1日《证券投资基金销售管理办法》的出台，不由得再次增加了少数券商的身价。“办法”规定，“基金管理人委托其他机构办理基金销售业务，被委托的机构应当取得基金代销业务资格。”而据了解，目前100多家券商中，有基金代销业务资格的不过30来家，其他券商执行的是“直销代办”的模式。办法出台后，这30来家券商的身价无疑会水涨船高。

    “券商销售渠道陡然收窄，加大了这30多家券商与我们讨价还价的筹码。”某基金公司营销总监表示，他很为这事犯愁。

       违规销售：基金搬起石头砸了自己的脚

　　除大环境不好使基金日子难过外，销售中的违规行为是基金销售再度陷入泥潭的重要原因。
    “基金营销必须要有卖点。”一位基金销售人员如此告诉记者。当产品创新走不通的情况下，基金公司只有在收益率上做文章。

    “其实，我们知道这些是违规，但是不这样做，就没有卖点。”某基金人士这样坦承他们的违规心态。7月1日，证券投资基金销售管理办法正式出台，在其第三章规定，基金宣传材料必须完整登载基金过往的历史业绩，基金合同生效十年以下的，应当登载最近十个完整会计年度的业绩。
    这在业内居然引起了极大的震动。“要求这么严格，基金销售还能说什么呢？”很多基金营销人员显得很无奈。

　　 “为了销售而进行这样的误导，基金公司无疑是饮鸠止渴。”业内人士痛心地说。投资者不理解基金长期投资的特性还情有可然，但基金却有意无意地进行误导，让其误认为基金战无不胜，投资基金可以坐等收钱。很多投资者在这样的心理下成为“基民”，但是，他们并没有承受风险的准备，一旦基金在短期内业绩不佳，他们就会产生上当受骗的感觉。而他们往往会影响周围一大群人，这种坏的“口碑效应”无疑让基金的将来发行更加困难。

    　　这一“后遗症”已在近期显现。3、4月份在财富效应下冲动入市的很多投资者表示，如果基金回到净值以上，他们将赎回出局。
    
    专业销售公司何时破茧？

    基金销售已经形成了一个怪圈。它如一根绳索，套住了银行、券商、基金，把所有的人都弄得筋疲力尽，大家在销售困局中的这个泥潭不可自拔。

    基金销售工作成为各方关注的焦点。《基金销售管理办法》关于专业基金销售机构的规定让基金业眼睛一亮。虽然基金业人士认为，有关其注册资本不低于三千万、取得基金从业资格的人员不少于30人的规定过于严格，但还是为专业基金销售机构的成立打开了一道门槛。

    据业内人士介绍说，基金销售公司为海外成熟市场产物，既独立于基金管理人，又独立于基金托管银行，是同时销售多种基金产品的专业化机构。作为基金销售代理人的一种，它代表基金管理人与基金投资人进行基金单位的买卖活动。在美国，大多数开放式基金的发行都是通过经纪商批发，再由他们零售给投资者。

    专业基金销售公司被中国基金业寄予了厚望，这毕竟是专业化分工社会的方向。此前一直有传闻称，天相投资等另外两家财经传播公司有望获得基金营销牌照，但从该规定来看，应该只有天相投资咨询公司合格。而记者了解到，虽然有各类公司对专业基金销售公司有兴趣，但将来基金销售公司有可能主要以现有的基金公司市场部为班底搭建，一些基金公司的市场部有可能会独立出去，由基金公司来控股。

    专业销售公司即将破茧。而以其为标志，基金专业化的销售体系将不断成型，它能济基金、券商、银行之困吗？我们翘首以待。（中证网）